Provisie versus uurtarief

AMSTERDAM - Financieel advies is niet gratis. De openheid over provisie en de gestage opmars van het uurtarief – zie de pagina OverGeld van gisteren – maken dat duidelijk. De veranderingen vragen echter ook van de consument een proactieve houding. Gaat u voor uurtarief óf houdt u het bij provisie. Dat vereist enig snel rekenwerk.
Doorvragen en onderhandelen, dat zal elke consument voortaan met zijn financieel adviseur moeten doen. Hoeveel uur is de adviseur aan het advies kwijt en wat is zijn uurtarief. Pas dan kunt u uurtarief met provisiebeloning vergelijken en een goede deal sluiten. Let er daarbij wel op dat nog lang niet alle polissen en hypotheken provisievrij worden gemaakt.

Aan financieel advies hangt een prijskaartje. Die prijs, de beloning voor de tussenpersoon/adviseur, zat altijd in de afsluitprovisie, in de premie voor de verzekering of in de hypotheekrente versleuteld. Nu tussenpersonen deze provisie moeten tonen, horen consumenten wat ze betalen. En zijn ze sneller geneigd om de adviseur rechtstreeks te betalen, in de hoop dat deze zijn oren niet naar de polis- of hypotheekverkoper laat hangen, maar de belangen van de klant voorop stelt.

Klant moet zelf aan het rekenen

Ab Flipse, financieel adviseur van FPoint en oprichter van adviesburo SmartOffice, biedt klanten al enige jaren een betalingskeus: uurtarief, abonnement of provisie. Het abonnement behelst een maandbedrag waarvoor de klant twee uur advies per jaar krijgt, plus een verlaagd uurtarief voor meerdere uren.

Uurtarief mag de duidelijkste en meest transparante beloning zijn voor financieel advies, de meeste consumenten zijn er nog niet aan toe. Ze schrikken dat ze vooraf een hoog bedrag ineens moeten betalen. Bij provisiebasis betaal je de kosten van het advies en bemiddeling ongemerkt in de loop der jaren via de premie. Flipse: „Verreweg de meeste van mijn klanten kiezen voor het abonnement.” Consumenten betalen dan toch gespreid en krijgen een stuk zekerheid: een lager uurtarief mocht er later een nieuw beroep op de professional worden gedaan.

Uurloon is echter niet per se goedkoper, weet ook Flipse. Bij een laag hypotheekbedrag is provisie (minimaal 1%) veelal voordeliger dan wanneer de adviseur voor 20 uur een nota schrijft tegen 100 tot 150 euro per uur. Klanten met grote hypotheken komen goed weg met uurloon, omdat zij 1% over een groter hypotheekbedrag moeten betalen. Een nota voor 20 uur is dan fijner.

Adviesbehoefte

Van belang is ook of het bij die uren blijft. De klant moet inschatten of hij in latere jaren nog advies nodig heeft, daarvoor zal hij dan per uur moeten betalen. Bij een hypotheek of pensioenproduct ligt dat meer voor de hand dan bijvoorbeeld voor een autoverzekering. Een vergelijking tussen uurtarief en provisiebeloning vraagt dus een goede inschatting van uw adviesbehoefte én enig rekenwerk (zie rekensom). Het is dan een kwestie om het bestaande provisietarief om te rekenen naar uurloon. „Vraag een adviseur daarom niet alleen naar de hoogte van de provisie, maar ook naar de tijd die hij denkt kwijt te zijn aan het advies”, adviseert Flipse.

Pas op dat u niet dubbel betaalt

Natuurlijk kan een adviseur vervolgens een veel te hoge ureninschatting geven. „Maar dat is niet anders dan ook een accountant soms probeert”, stelt Flipse. „Het wapen dat je daartegen hebt is een urenspecificatie opvragen.”

Pas ten slotte op dat als een adviseur er niet in slaagt een hypotheek voor u af te sluiten, hij waarschijnlijk wel een nota voor gewerkte uren stuurt.

Een consument die na het advies van een financieel adviseur zelf de producten gaat afsluiten – of dat door de adviseur laat doen – moet heel zeker weten dat er in de polis of hypotheek geen provisie meer zit. Anders betaalt hij immers dubbel. Adviseur Harrie-Jan van Nunen van de Financiële Makelaar stelt dat daar de schoen nog wringt. „Echt provisievrije producten ontbreken nog. Ook kan het zo zijn dat wel de hypotheek provisievrij wordt afgesloten, maar de bijkomende verzekeringen niet.”

Steeds meer provisievrije producten

Geen afsluitkosten is bovendien niet hetzelfde als geen provisie. „Alhoewel de branche dat soms wel wil doen geloven”, aldus Van Nunen. „Afsluitprovisie is de laatste jaren al veel meer vervangen door een zogenaamde doorloopprovisie.” Daar moeten consumenten die kiezen voor uurtarief wel op letten.

Pieter Lijesen van prijsvergelijker NHP (Nationale Hypotheek Pas) stelt daarentegen dat steeds meer aanbieders wel degelijk de mogelijkheid bieden om alle provisie uit financiële producten te halen. NHP kwam onlangs met maar liefst vijftig provisieloze autoverzekeringen. Lijesen: „Binnenkort bieden we ook de provisievrije direct ingaande lijfrente en gouden handdruk.” In plaats van provisie betalen klanten een vast adviesbedrag, maar alleen als er via NHP ook echt een product wordt afgesloten. In 2007 bracht NHP als eerste provisievrije hypotheekproducten op de markt.

Besparen

Lijesen: „Hoe groter de verzekeringspremie des te meer er voor de consument te besparen valt.”

Hoewel de provisie een goede leidraad biedt voor de onderhandelingen over de beloning voor de tussenpersoon, drukt Lijesen consumenten wel op het hart zich niet op de provisie blind te staren. Uiteindelijk gaat het er natuurlijk ook om een voordelig product met een lage maandpremie te vinden. „Er zijn heel goedkope producten die wel een hoge provisie kennen, de verzekeraar neemt dan genoegen met een lage winstmarge. Je bent dan gek als je voor een duurder product met een lagere provisie kiest”, aldus Lijesen.

Grote verschillen tussen beide beloningssystemen ontstaan bijvoorbeeld bij een verhoging van uw hypotheek, bij verbouwing of bij verhuizingen met medeneming van de hypotheek, of het voortzetten van bestaande producten in de nieuwe hypotheek. „In deze situaties zijn de provisie-inkomsten laag en het werk in uren vaak groter dan bij een geheel nieuwe hypotheek”, vult Van Nunen aan. Als u een nieuwe dure woning koopt en ’alles’ nodig heeft, pakt uurtarief veelal wel goedkoper uit.

De nieuwste vacatures in de Accountantwereld vind u op www.klop-partners.nl