Groeien tijdens de crisis

Groeien tijdens de crisis door Jacquelijn van der Harst
AMSTERDAM - Bedrijven moeten hun marketingactiviteiten aanpassen aan de veranderde consument tijdens de crisis. Dat zegt Niels Groen. Hij stuurde zijn scriptie “Recessie en de prijsinterpretatie door de Consument” naar www.stopdecrisis.nl en maakt kans op een reis naar New York.

Veel bedrijven snijden in tijden van recessie in hun marketingactiviteiten. Dat is natuurlijk niet verwonderlijk want zo proberen ze geld te besparen. Maar volgens Groen is dit niet de beste manier om de recessie goed door te komen. „Bedrijven kunnen juist groeien tijdens de recessie door hun marketingactiviteiten aan te passen op de veranderde consument.” Groen ziet zijn scriptie als een eye-opener voor deze bedrijven. „Ik laat hen zien waar de kansen liggen.”

„Voor mijn onderzoek ben ik uitgegaan van zeven verschillende consumenttypen op basis van hun besluitvorming. Het impulsieve consumenttype, dat zich kenmerkt door bijvoorbeeld bij de kassa nog snel even een Mars mee te pakken, neemt af tijdens een recessie. De perfectionistische en de onzekere consument zie ik juist toenemen,” zegt Groen.

Herkenbaar?

Wat kenmerkt die perfectionistische en die onzekere consument? De perfectionistische consument is altijd op zoek naar de beste prijs/kwaliteitsverhouding. Hij denkt rationeel na en maakt keuzes op basis van vergelijken en afwegen, niet op basis van zijn emoties. De onzekere consument laat zich leiden door angst. Hij voelt meer risico’s, heeft last van financiële strubbelingen en is altijd onzeker of hij wel de beste aankoop heeft gedaan. Hij denkt altijd ’had ik toch niet beter nog..?’

Groen:„Ik denk dat deze twee consumenttypes meer voorkomen tijdens de crisis omdat er meer mensen zijn die financiële problemen ervaren. Mensen komen sneller geld tekort, denken beter na voordat ze tot aankopen over gaan. Ze bezuinigen en ze zijn banger om grote aankopen te doen.”

Hoe spelen bedrijven hierop in?

Bedrijven kunnen hierop inspelen door hun strategie aan te passen aan de veranderde consument. TomTom heeft dit bijvoorbeeld gedaan door hun productsamenstelling te veranderen. Eerst boden zij de consument een product met een hoge kwaliteit maar ook met een hoge prijs. Nu bieden zij een product aan met minder functies of een kleinere accu. Daardoor is de kwaliteit iets achteruit gegaan, maar kon ook de prijs naar beneden en is de prijs/kwaliteit verhouding weer interessant geworden voor de perfectionistische en de onzekere consument.

Mars zou zijn strategie kunnen aanpassen door zich minder te richten op die impulsieve consument, en zich meer te focussen op de perfectionistische en de onzekere consument. Dit kan Mars doen door bijvoorbeeld 10 Marsen in een pak te gaan verkopen, voor een betere prijs/kwaliteitsverhouding.

Merkgetrouwheid?

Groen geeft aan dat er nog ruimte is voor verschillende vormen van vervolgonderzoek naar aanleiding van zijn scriptie. Een daarvan is het onderzoeken van de merkgetrouwheid gedurende een recessie. „Binnen de huidige theorie is er een tegenstrijdigheid hierover. Zo zou de merkgetrouwheid kunnen toenemen omdat mensen terugvallen op hun ’bekende gewoontes’. Maar ik schat in dat de merkgetrouwheid eerder afneemt vanwege een toename van de perfectionistische consument die het aankoopproces heel rationeel benadert. Hij is zich heel bewust van de prijs/kwaliteitsverhouding en kiest daarom niet perse elke keer voor hetzelfde product of hetzelfde merk.”

Bron: detelegraaf.nl

www.klop-partners.nl